Diesen Satz höre ich immer wieder. Und ehrlich gesagt: Ich halte ihn für einen großen Denkfehler.
Aus meiner Sicht ist eher das Gegenteil der Fall.
Ein kleines Beispiel: Wenn Sie im Supermarkt vor dem Regal stehen und sich zwischen Schokoriegel A und B entscheiden, ist das Risiko überschaubar. Schmeckt der eine nicht, nehmen Sie beim nächsten Mal eben den anderen.
Aber stellen Sie sich vor, Sie sind verantwortlich für die Einführung eines neuen ERP-Systems. Diese Entscheidung kann Millionen kosten, betrifft die gesamte Organisation und im schlimmsten Fall steht auch noch Ihr eigener Ruf auf dem Spiel.
Würden Sie sich dann eher für eine etablierte Marke wie SAP oder Microsoft entscheiden? Oder für „ERP-O-Mat 3000“, ein vielversprechendes Start-up, das alles besser, schneller und günstiger machen will?
Genau dasselbe Gedankenexperiment könnten Sie auch analog für Tunnelbohrer, Wärmedämmverbundsysteme, Cybersecurity, Baumaschinen, Pumpensysteme, Präzisionswerkzeug, und so weiter durchspielen.
Die Aussage bleibt die gleiche: Marke hat eine enorme Bedeutung für B2B-Unternehmen.
Sie schafft Vertrauen, reduziert wahrgenommenes Risiko, gibt Orientierung und hilft Menschen, komplexe, teure und weitreichende Entscheidungen zu treffen.
Und noch ein Punkt:
Wenn Marken im B2B tatsächlich keine Rolle spielen würden, warum gibt es dann nicht für jede Branche einfach eine Liste aller Anbieter? Dann könnte ich doch einfach nach Preis sortieren, den günstigsten auswählen und fertig.
Daher lautet meine These: Je größer die Investition, je komplexer die Entscheidung und je höher das Risiko, desto wichtiger wird Marke.
Wie sehen Sie das? Ist Marke im B2B wirklich weniger relevant? Oder wird ihre Bedeutung unterschätzt? Wir freuen uns auf einen Austausch:
