von Daniel Kochann
Aus unserer Erfahrung heraus verwenden Marken sehr viel Energie und Zeit in die Themen „höher“, „schneller“, „weiter“. Was dabei allerdings häufig aus den Augen verloren wird, ist eine simple Frage: „Was ist eigentlich der Nutzen für den Kunden?“
Stellen Sie einer Kollegin oder einem Kollegen folgende zwei Fragen:
1. Warum sollte man unsere Marke wählen?
2. Was bringen die von Dir genannten Kaufargumente eigentlich unserer Zielgruppe?
Auf Frage 1 werden Sie ziemlich spontan Antworten erhalten wie, z. B. „unsere Produkte haben eine gute Qualität“ oder „wir sind innovativ“.
Wenn Sie anschließend nachhaken, was dem Kunden „eine gute Qualität“ oder „innovativ sein“ überhaupt bringt, werden viele ins Stocken geraten. Diese Frage ist deutlich schwieriger zu beantworten und erfordert viel „Brain“. Es fällt uns also generell leichter, viele Eigenschaften aufzuzählen als echte Nutzenversprechen (die dahinter liegen) zu formulieren.
Die Kunst besteht also darin, nutzenorientiert zu kommunizieren.
Wer die Frage „Was habe ich davon?“ aus der Sicht seiner Zielgruppen (im besten Fall kurz und prägnant) beantworten kann, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Oder wie es Yasmine Khosrowshahi in ihrem Twitter-Beitrag schön auf den Punkt bringt:
Sell benefits. No features.
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