Buying Cycle

Kaufprozess des Kunden

Der Kaufzyklus des Kunden lässt sich vereinfacht im Buying Cycle über drei Phasen darstellen: Vorkaufphase, Kaufphase und Nachkaufphase. Zur wirksamen Umsetzung der Marke an allen Kontaktpunkten hilft ein tiefes Verständnis des Involvement der Zielgruppe im Buying Cycle. In der Vorkaufphase sind Kunden wenig an Kommunikation für Marken interessiert und beschäftigen sich nur flüchtig mit Informationen. Trotzdem ist diese Phase grundlegend, um in das Set bekannter und akzeptierter Alternativen aufgenommen zu werden. In der Kaufphase steigt das Involvement und das Interesse an vertiefenden Informationen. Studien zeigen, dass dabei insbesondere nach Informationen für akzeptierte Marken gesucht wird, also solche die sich bereits im Relevant Set des Kunden befinden. Hier zeigt sich die Wichtigkeit der Vorkaufphase. In der Nachkaufphase sinkt in der Regel das Involvement wieder, solange keine kritischen Ereignisse bei der Nutzung der Marke auftreten. Durch markenbezogene Customer Relationship Maßnahmen kann kann die Bindung zum Kunden aufrechterhalten und ausgebaut werden und so als Verstärker des Markenimages genutzt werden.


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